La venta de fondos de inversión ha cambiado radicalmente en la última década. En Europa, pero especialmente en España. Al comienzo de 2025, el 72,8% de todo el dinero que había acumulado en estos productos se había distribuido por medio de contratos de asesoramiento y de gestión de carteras, lo que hace que el cliente minorista español haya podido afrontar mejor posicionado la última crisis bursátil, desencadenada por las políticas de Donald Trump. En la anterior gran crisis financiera global —la que empezó con la quiebra de Lehman Brothers y en España se alargó hasta el rescate bancario en 2012— menos de la mitad del dinero de fondos había sido comercializado bajo estos paraguas, que garantizan una mayor profesionalidad.

De acuerdo con los últimos datos facilitados por Inverco —la asociación de las gestoras—, al cierre de 2024 había en España 137.000 millones de euros que estaban en fondos bajo un formato de gestión de carteras. El 25% del total. Además, hay otros 193.000 millones de euros en fondos que se vendieron con contratos de asesoramiento. Al final, solo uno de cada cuatro euros que hay en fondos se han distribuido por medio de venta directa. Cuando los mercados crujieron en 2007 y los españoles empezamos a oír hablar de hipotecas subprime y de la prima de riesgo, la mayor parte de los fondos aún se vendían a las bravas. Al banco de turno le interesaba colocar un producto y daba la orden a la red comercial para comercializarlo de forma masiva. También ocurrió con productos más controvertidos, como las participaciones preferentes.

Ángel Martínez-Aldama, presidente de Inverco, ha puesto de relieve en muchas ocasiones la importancia de estos cambios. “Al final, se trata de un modelo que hace que estén más alineados los intereses del cliente con los de la entidad financiera”. Con el modelo anterior, había muchas personas que contrataron fondos que no se adecuaban a sus intereses o a su tolerancia al riesgo. Además, en caso de fuertes correcciones, podían tener la tentación de vender todo en un momento de pánico. Una mala forma de actuar, que se evita cuando hay gestión de carteras o un asesoramiento profesional. Otro de los factores que beneficia a los clientes españoles de fondos es que, cuando comenzaron las turbulencias financieras a causa de la guerra arancelaria desatada por Donald Trump, tenían un nivel de inversión en renta fija en máximos de una década, lo que hará sufran menos la volatilidad de los mercados.

Iván Pascual, jefe de BlackRock en Europa, África y Oriente Medio para la relación con bancos y gestoras, explicaba en una entrevista con CincoDías que la forma de vender fondos “ha cambiado por completo”. Según relata, antes, el cliente iba a su entidad financiera, que le vendía un fondo de un tercero y a cambio “se quedaba con la mitad de la comisión de gestión. Ese modelo ya ha quedado completamente extinguido. “Los bancos, y especialmente en España, han virado hacia un modelo de cobro explícito y de gestión centralizada de carteras”, apunta.

Este tipo de contrato de gestión de carteras implica que el cliente acuerda con el banco que una parte de su dinero lo gestione en su nombre, bajo unas condiciones pactadas (en cuanto al nivel de riesgo o el tipo de activos), a cambio del pago de una comisión, con factura e IVA. Normalmente, la entidad utiliza como subyacente un fondo de inversión. El formato permite al banco adaptar mejor las carteras de sus clientes a las condiciones de mercado, tener unos niveles de riesgo más adecuados a las preferencias del cliente y unos costes menores.

Todo empezó con la aprobación de la normativa europea Mifid II, en 2014, que exigía a la banca ser más transparente en cuanto a costes y comisiones, fomentar el asesoramiento independiente, incluir más fondos de terceras gestoras e ir limitando las comisiones por retrocesión—esas comisiones compartidas entre el banco y la gestora internacional—. A partir de entonces solo se podría cobrar al cliente cuando se demostrara que se le estaba aportando un valor con el asesoramiento.

Hace 15 años, los bancos vendían a los clientes minoristas fundamentalmente fondos de inversión propios, ya fuera para invertir en Bolsa española, europea o estadounidense, aun cuando había productos mucho mejores y más baratos que gestionaban firmas extranjeras. Además, en el caso de que vendieran fondos de otras entidades internacionales, mantenían con ellas acuerdos de distribución por las que el banco español se quedaba con más de la mitad de la comisión de gestión (que podía llegar al 2% anual). Esto era un grave problema de incentivos, puesto que se acababan vendiendo los fondos que tenían las condiciones más ventajosas para la entidad financiera, y no tanto para el cliente. La dureza de aquella crisis y una regulación financiera mucho más estricta obró el cambio.